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顾客坚持还价,看嘉庭导购7招化解!(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2015-11-23
字号: T|T





导读
7招应付顾客还价

无论导购人员多么专业、热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变:“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。今天分享8个非常管用的应对技巧,绝对奏效!!




1、上级特批(顾客想买好东西又想占便宜)

分析

遇到想买好东西又要便宜的顾客,可以用现场的业务员或者柜长等来帮助促成。


话术

导购员:顾客,你看这个产品不错吧?


顾 客:东西是不错,就是太贵了。帮我再便宜点。


导购员:我这边的权利只能到这里了。唉?你等下,我们领导刚好来了,我帮你问问。


导购员:领导,今天刚好这边有个顾客,都来了好几次了。也是诚心想要的,刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?


领 导:顾客要哪个款式啊?


导购员:是新款的中性色。我已经是我们搞活动的价格XX钱了。他还要便宜,你看看能不能再帮他便宜点。


领 导:今天这样子,我看他也是诚心买的,就再便宜点吧。XX钱做了这一套。


导购员:啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价,那等一下你要签字的啊,不然公司知道了要罚我的款的。






2、随大流(犹豫型顾客)

分析

这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客,比较有效。


话术  

导购员:我看您在这也看了半天了,我们就定下来了。对了,您是住哪的?

顾 客:我是XX小区的。


导购员:真的啊?前几天就有几个人在我这买了,也是你们那附近的。(拿帐本)您看这个是,这个也是,都是您们那的吧?


顾 客:恩,就在我住的那个小区不远。


导购员:对吧。我们的产品性价比还是很高的,要不然也不会有那么多人选我们的产品,真的挺不错的!






3、承诺保障(顾客已经认可产品)

分析

顾客对我们的产品已经认可,只是觉得价格有点高,希望获得降价可能性。


话术

顾 客:你们这一套最低就是这么多了吗?


导购员:是的。这个已经没有什么利润了。


顾 客:这样吧,我去其他店看看,比较比较。


导购员:您已经很认可咱们的产品了,我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了,买了以后在其他地方发现有比我这便宜的,拿发票到我这比价退差。我这贵多少,退多少给您(利用商场系统保障),您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的,价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看,结果是一样的,还不如在这歇会,您说对吗?






4、拿账本比价

分析

拿出以前成交的记录帐本相互比较,让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了,感觉切实的利益点。


话术

顾 客:你这套再给我便宜点吧,我都来了好几次了,下次我再带点朋友过来买,好吧?


导购员:顾客,真的不能便宜了,今天这个价格都已经很低了,您要不信,我拿以前的帐本给您看看,您看,这个是XX月买的,XX钱。这个是XX月买的,XX钱......真的不能再便宜了,我都没卖过那么低的价。


顾 客:这个真的假的啊?不是你们拿来骗人的吧?


导购员:怎么会呢,上面都有电话号码。呶,你看,这个是X先生,电话是13XXXXXXXXX,您要是不信的话可以打电话去问问。






5、以假乱真

分析

全说假话肯定有破绽,顾客也不傻,但是如果说几句真话再夹几句假话那ji就不容易分辨了。


话术

顾 客:你这一套XX价钱卖不卖?


导购员:这个价钱实在做不了喔!您看我也是给别人打工的对不对?我卖了这一套才拿20块钱的提成。如果说我今天把价格放下来了,我不仅拿不到提成,公司里还要罚我款。这东西拿不拿提成无所谓,生意能做话,我肯定会做的,哪有不想做生意的人啊?您说对吧!而且这个东西卖了的钱,也不到我口袋里,是给老板赚去的,我何必让您多出那几百块钱呢,其实咱们是同一条战线上的,能卖的话,肯定卖给您了!价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样?






6、一唱一和,双簧促成

1、价格双簧

分析

导购员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好,同时要了解好顾客的需求额度。


话术

导购员A:您看,这一套我们就这么定下了怎么样啊?

顾 客:好啊,你就再便宜点给我好了,这个东西又不是几百块钱的东西,要好几千呢。你帮我便宜点,下次我也带我朋友来你这边买。

导购员A:这样子吧,你也不要多说了。我就当交个朋友好了,这一套我再帮你把零头减掉好了。

导购员B:你疯了啊!这个价钱怎么能做的啊?你想死了吧,你当你是业务经理啊?

导购员A:不要你管,到时候让公司把我这套生意的提成扣掉好了。我都说了,就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……

导购员B:那你自己开票好了,上面写是你自己开的票,别到时候公司再来找我。


2、电话确认

分析

顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。


话术

导购员:这个价格我这边实在是不能再少了,要不这样吧,您先坐下歇会,我打个电话给我们领导,给他请示一下能不能再宜点。

顾 客:好,那你打电话问问看,能便宜的话我们就定下了。


导购员:喂,X总啊,你现在在哪啊?我们这边有个顾客都来看过好几次了,而且原来家里也用的是我们的东西,你看看能不能便宜点啊,都是老顾客了,对我们的产品都很认可的。是的,真的是诚心要买的。啊?什么?哦!我知道了,哦,好,谢谢啊。再见X总!


导购员:刚才我给我们领导打电话了,价钱方面,领导说了,你要是诚心要的话,最多只能把零头打掉,其他真的就不能少了。






7、利益转移(让顾客买其他产品并给予优惠)

分析

顾客在这里买的东西价格已经很低了,他(她)还想再便宜,那就把这些利益转移到其它他(她)所需要的物品上面去。


话术

导购员:顾客,今天这个价格已经最低了,真的不能少了。


顾 客:你就再让我几十块钱我就买了,今天我买的又不是百把块钱的东西,80块钱又没多少,就是个零头啊,减掉咱们就去付钱了。


导购员:要不这样吧,您今天还要买其他什么东西啊?


顾 客:我今天还要买XX呢,所以你这里就再便宜我一点好了。


导购员: 我这里实在不好便宜了,你刚好还要买XX吧,我们交个朋友好了,让我们柜长带您去,帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧?上个月,也有个顾客去买的,才花了XX钱,您看便宜吧?

顾 客:那个价钱能买到??确实挺便宜的。那好吧,就这价钱定了吧。



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导读
7招应付顾客还价

无论导购人员多么专业、热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变:“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。今天分享8个非常管用的应对技巧,绝对奏效!!




1、上级特批(顾客想买好东西又想占便宜)

分析

遇到想买好东西又要便宜的顾客,可以用现场的业务员或者柜长等来帮助促成。


话术

导购员:顾客,你看这个产品不错吧?


顾 客:东西是不错,就是太贵了。帮我再便宜点。


导购员:我这边的权利只能到这里了。唉?你等下,我们领导刚好来了,我帮你问问。


导购员:领导,今天刚好这边有个顾客,都来了好几次了。也是诚心想要的,刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?


领 导:顾客要哪个款式啊?


导购员:是新款的中性色。我已经是我们搞活动的价格XX钱了。他还要便宜,你看看能不能再帮他便宜点。


领 导:今天这样子,我看他也是诚心买的,就再便宜点吧。XX钱做了这一套。


导购员:啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价,那等一下你要签字的啊,不然公司知道了要罚我的款的。






2、随大流(犹豫型顾客)

分析

这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客,比较有效。


话术  

导购员:我看您在这也看了半天了,我们就定下来了。对了,您是住哪的?

顾 客:我是XX小区的。


导购员:真的啊?前几天就有几个人在我这买了,也是你们那附近的。(拿帐本)您看这个是,这个也是,都是您们那的吧?


顾 客:恩,就在我住的那个小区不远。


导购员:对吧。我们的产品性价比还是很高的,要不然也不会有那么多人选我们的产品,真的挺不错的!






3、承诺保障(顾客已经认可产品)

分析

顾客对我们的产品已经认可,只是觉得价格有点高,希望获得降价可能性。


话术

顾 客:你们这一套最低就是这么多了吗?


导购员:是的。这个已经没有什么利润了。


顾 客:这样吧,我去其他店看看,比较比较。


导购员:您已经很认可咱们的产品了,我们所有的卖场都是统一价格的。而且您要是觉得我这里价格贵了,买了以后在其他地方发现有比我这便宜的,拿发票到我这比价退差。我这贵多少,退多少给您(利用商场系统保障),您说对不对。而且我们都是一个厂家生产的,价格上都是统一的。您到哪里都是一样的这个价格。您还要累半天去其他地方看看,结果是一样的,还不如在这歇会,您说对吗?






4、拿账本比价

分析

拿出以前成交的记录帐本相互比较,让顾客感觉到他今天确实已经很便宜了,感觉切实的利益点。


话术

顾 客:你这套再给我便宜点吧,我都来了好几次了,下次我再带点朋友过来买,好吧?


导购员:顾客,真的不能便宜了,今天这个价格都已经很低了,您要不信,我拿以前的帐本给您看看,您看,这个是XX月买的,XX钱。这个是XX月买的,XX钱......真的不能再便宜了,我都没卖过那么低的价。


顾 客:这个真的假的啊?不是你们拿来骗人的吧?


导购员:怎么会呢,上面都有电话号码。呶,你看,这个是X先生,电话是13XXXXXXXXX,您要是不信的话可以打电话去问问。






5、以假乱真

分析

全说假话肯定有破绽,顾客也不傻,但是如果说几句真话再夹几句假话那ji就不容易分辨了。


话术

顾 客:你这一套XX价钱卖不卖?


导购员:这个价钱实在做不了喔!您看我也是给别人打工的对不对?我卖了这一套才拿20块钱的提成。如果说我今天把价格放下来了,我不仅拿不到提成,公司里还要罚我款。这东西拿不拿提成无所谓,生意能做话,我肯定会做的,哪有不想做生意的人啊?您说对吧!而且这个东西卖了的钱,也不到我口袋里,是给老板赚去的,我何必让您多出那几百块钱呢,其实咱们是同一条战线上的,能卖的话,肯定卖给您了!价钱上实在没什么来去了。我再送您个赠品好了。您看怎么样?






6、一唱一和,双簧促成

1、价格双簧

分析

导购员对于顾客在现场的成交欲望、品牌认知和购买力要把握好,同时要了解好顾客的需求额度。


话术

导购员A:您看,这一套我们就这么定下了怎么样啊?

顾 客:好啊,你就再便宜点给我好了,这个东西又不是几百块钱的东西,要好几千呢。你帮我便宜点,下次我也带我朋友来你这边买。

导购员A:这样子吧,你也不要多说了。我就当交个朋友好了,这一套我再帮你把零头减掉好了。

导购员B:你疯了啊!这个价钱怎么能做的啊?你想死了吧,你当你是业务经理啊?

导购员A:不要你管,到时候让公司把我这套生意的提成扣掉好了。我都说了,就当交个朋友了。到时候我会承担责任的……

导购员B:那你自己开票好了,上面写是你自己开的票,别到时候公司再来找我。


2、电话确认

分析

顾客在价格上已经超出自己的价格底限,而且顾客的成交欲望比较强烈。


话术

导购员:这个价格我这边实在是不能再少了,要不这样吧,您先坐下歇会,我打个电话给我们领导,给他请示一下能不能再宜点。

顾 客:好,那你打电话问问看,能便宜的话我们就定下了。


导购员:喂,X总啊,你现在在哪啊?我们这边有个顾客都来看过好几次了,而且原来家里也用的是我们的东西,你看看能不能便宜点啊,都是老顾客了,对我们的产品都很认可的。是的,真的是诚心要买的。啊?什么?哦!我知道了,哦,好,谢谢啊。再见X总!


导购员:刚才我给我们领导打电话了,价钱方面,领导说了,你要是诚心要的话,最多只能把零头打掉,其他真的就不能少了。






7、利益转移(让顾客买其他产品并给予优惠)

分析

顾客在这里买的东西价格已经很低了,他(她)还想再便宜,那就把这些利益转移到其它他(她)所需要的物品上面去。


话术

导购员:顾客,今天这个价格已经最低了,真的不能少了。


顾 客:你就再让我几十块钱我就买了,今天我买的又不是百把块钱的东西,80块钱又没多少,就是个零头啊,减掉咱们就去付钱了。


导购员:要不这样吧,您今天还要买其他什么东西啊?


顾 客:我今天还要买XX呢,所以你这里就再便宜我一点好了。


导购员: 我这里实在不好便宜了,你刚好还要买XX吧,我们交个朋友好了,让我们柜长带您去,帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这80块钱吧?上个月,也有个顾客去买的,才花了XX钱,您看便宜吧?

顾 客:那个价钱能买到??确实挺便宜的。那好吧,就这价钱定了吧。



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